如何将洗车客户转化为保险客户

2019-07-29 19:42 来源:未知 作者:石家庄生活网
如何将洗车客户转化为保险客户

模块一:洗车用户如何转化

洗车客户的转化,可从三个阶段和梯度进行,即介入、了解和建立联系。三者为顺序关系。

一、 介入

门店洗车的客户,50%左右会选择现场等待。等待的过程,即是保险销售人员创造与客户沟通交流的机会。介入的形式可参考精典汽车“一杯水”案例。

一杯水,命名为温度。可从两个角度来理解,第一是客户能感知的水的温度;第二是客户能感知的服务的温度。

倒水与递水的过程中,保险专员会与客户零距离接触。此时,保险专员可进行简单自我介绍,询问客户车辆信息。成功的销售永远销售的是自己,而非产品。

倒水是对客户服务细节上的体现,特别是在温度把控上面,客户夏季到店事宜直接饮用的水冷热比例——1:2,通过让客户感知到门店的服务贴心程度,初步建立起与客户的信任关系。

保险话题切入小技巧

1. 让客户明白保险专员的具体工作,在交流过程中凸显保险专员这个角色,加深客户的印象;

2. 观察客户车况后,总结客户需求,比如明显色差、划痕较多,利用专业知识出具专业保险方案,站在客户的角度,为客户进行险种规划和推荐;

3. 引导客户一步一步体验到服务,逐渐建立客户对门店的良好感知。

二、 了解

了解的过程,是进一步与客户进行沟通和接触,获取客户信息的过程。洗车客户大多为非门店保险客户,对门店来说是陌生客户(新客户),门店与客户缺少一个交流契机。

保险专员与客户交流时,最重要的是了解客户的车况。通过了解和观察客户的车况,获取客户车辆信息和需求点。例如从车的外观漆面损伤程度和内饰干净与否,间接推断出客户对车辆的爱惜程度,继而分析客户性格特点和需求特征,进行差异化服务。在让客户对服务满意的同时,有意引导客户向保险客户转化。切记,过犹不及。

运营小技巧:

门店在客户休息区张贴WiFi 标识,但不标注WiFi密码。客户到店洗车等待时,一般都喜欢连上WiFi,看电影,玩游戏等,借助客户询问WiFi密码,与之产生交流,获取客户车辆信息,比如车牌。保险专员到洗车区,了解洗车进度以及车况信息,围绕车况与客户进行更为直接和彻底的交流转化。

三、 建立联系

与客户建立联系,最主要的是重要信息的收集(电话+微信)和客情关系的维护。

收集客户信息前,需学会换位思考,转化思路。添加客户微信是为了让客户感知门店的服务和品牌影响力,门店能更好的去为客户服务。销售保险是结果,门店服务和客户信任感的建立是经过。

1. 洗车客户资料收集

客户信息收集方法大致可分为3种:现场进店客户收集、电话邀约客户收集、辅助工具收集。

门店可借助小程序工具或交管平台、熊猫驾信等,查询客户保险出单日期或违章情况,建立或完善客户信息。

2. 客情关系维护

第一,更改客户备注和分类。可参照以下模板:客户姓名+车型+车牌号,将客户信息细项登记在微信名片里,便于客户联系时,保险专员能够更快熟悉客户信息,提供更加贴心的专业服务。

第二,帮助客户修改备注。很多客户出现问题时,找不到保险人员的联系方式。可主动帮客户修改电话和微信备注,一旦车辆有任何问题,方便客户更快、更便捷地第一时间联系到保险专员。

第三,有计划维护客情。前期建议不要推销保险,定期给客户发送保险行业的小知识,用车养车小技巧,塑造专业的形象,让客户体验到贴心服务的同时,提升客户对门店的感知度。

保险的销售技巧和方法

保险销售技巧一:强化业务能力以及外在形象

第一,设置保险专区。首先,保险业务的咨询和办理对于客户来说是一个比较隐私的问题,设置保险专区,便于保险专员进行洽谈和成交;其次,非连锁门店的保险业务的可操作性,相对连锁企业要大得多,设置保险专区,可规避掉让客户产生区别对待的影响;最后,设置保险专区,进店客户会在感官上觉得门店正规和专业,提高客户的整体满意度。

第二,专业能力提升。观察客户车况,了解客户的保险需求,利用专业知识出具专业的规划方案,站在客户角度进行险种推荐。


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