360彩票:_2019最新版app下载!富贵荣华 咨询保险是怎么问问题才能得到想要的答案

2019-10-15 11:09 来源:未知 作者:admin
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“理财保险能买吗?”
 
“我想买一份儿重疾险,买多少保额合适呢?”
 
现在屏幕前的你,如果是保险代理人,是否经常遇见这样的咨询?作为一个保险代理人,遇见这样的问题内心是欢喜的“这是准客户”,之后就开始讲保险,不专业的,直接推荐产品,稍微专业一点的,会问点儿其它的问题,比如有没有社保啊,打算花多少钱啊一类的,之后再推荐产品,是这样吗?

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如果屏幕前的你,不是保险代理人,在想了解保险的时候,是不是也经常这样问代理人,希望提供最简单的信息,最快速度得到准确专业回应。
 
一个简单的问题,保险代理人都可以给出一大堆回应,关键是这些回应并不是自己想要的回应,自己得到的适合万能答案,或者开放式的答案,因为我们问的是开放式的问题。
 
保险很专业,科学的保险方案一定是个性化定制的,作为培训注册保险规划师的人,我当然不能给大家丢人,遇见这种问题的时候,从专业的角度,首先是要把开放式的问题变成封闭式的问题,方法只有一个,就是提问题:
 
比如我经常会问以下问题:
 
咨询人自己:年龄,职业,是否有社保、是否买过其它的保险,分别是什么保险,婚否、如果结婚配偶情况,是否有兄弟姐妹,是否有子女、几岁等等,这属于收集客户基本信息。这些问题里边,是否有兄弟姐妹一项很多人不理解问来啥用,很简单就是看父母赡养是否有人分担。
 
财务信息:自己年收入或者家庭年收入多少钱,是否有房贷,房贷余额多少,房贷月供多少,家庭年支出大概多少钱,个人或者家庭年结余多少钱。短时间是否有大额支出计划。了解财务信息,是估算这个家庭的保险支付能力。
 
有人按照“双十原则”建议客户年收入的10%拿来买保险,但是同样是年收入20万的两个家庭,一个年支出10万、结余10万,另外一个年支出16万、结余四万,让他们都拿2万元买保险,很明显是不合理的。
 
更科学的算法,应该是以家庭年结余来计算家庭的保险费支付能力,比如拿家庭年结余的20%左右来购买保障型保险是比较合理的。详细了解财务信息,主要用处在这里。
 
父母信息:年龄,职业,知否有社保,身体是否健康等等。
 
 
收集父母信息,并不单纯是为了给他们买保险用,更多的是用来计算赡养成本。有些人的父母在农村,不会出来,赡养成本就不高,有些人的父母在城市,有完善的医疗、养老保障,赡养成本相对也不高。有些人的父母跟着自己住在城市,又没有任何的保障,赡养成本就高。有些人父母还处在年富力强的时候,至少十几年不用自己管,又是另外一种情况。
 
作为专业的RLIP注册保险规划师,需要在收集完以上基础资料之后,把咨询的人最初的开放式问题,变成一个封闭式的问题,在这个基础上再给具体的保险建议,才是有效的建议。
 
屏幕前的你,如果以后想咨询别人自己应该怎么买保险,知道怎么问问题了吗?给大家打个样:
 
性别女,年龄28岁,普通职员,儿子3岁,上普通幼儿园,丈夫30岁,中学老师,房贷80万,月供4800,家庭年结余5万元左右,父母国企职工,有一弟弟20岁在读大学。夫妻两个都有社保,买过部分意外保险,年交保险费预算1万元左右,请给保险建议。
 
看,上边的这个样板是否信息差不多了?如果你是一个相对专业的保险代理人,凭这些信息,也可以做出来差不多的保险建议了。

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