再谈保险增员:关于增员的三个小观点

2019-10-19 16:15 来源:未知 作者:石家庄生活网1
再谈保险增员:关于增员的三个小观点

前几天被一位伙伴的分享吓到了,他说「众所周知,做保险都是三条腿走路的。」我当场迷糊了:难道不是「业绩和增员」两条腿吗?咋又多出来一条腿?你在开车吗?

后来他又解释道:业绩、增员、讲师三条腿... ...吓我一跳,反正这种观点没有标准答案,认为有几条腿都行,但腿再多,业绩和增员这两条腿是不可或缺的。

又到了保险行业「增员」的时间段了,关于增员这件事,认知一直在不断的升级。今天就来谈谈,关于增员的新理解。

 

再谈保险增员:关于增员的三个小观点

 

关于增员选材

 

一直以来,增员要不要选材这个话题,都有两种不同的声音:

不做选材:请砸烂你的有色眼镜,不要选材直接增,量变引起质变,你也不知道哪块云彩会下雨,说不定人家以后职级比你还高了。

增员选材:增员必须要选材,提高行业的加入门槛是对客户负责,严格的选材让你以后的团队管理更省心,我们要的是精英,而不是战5渣。

曾经我也认为增员是不需要选材的,挑啥呢?有个来的就不错了。别人能不能干好保险,不是你说了算的,交给时间去检验吧,做不好的自然就脱落了。

但是今天朋友给我讲了个笑话,我笑着笑着就笑不出来了。说是某公司的职场,有个四五十岁的大妈型新人,行为不受控。一言不合就开始演讲,看起来挺正常,讲出来的东西毫无逻辑,乱七八糟。

她日常不拜访,不展业,但是喜欢在早会上出风头,有时候会在领导二早的时候捣乱,有时候会和别人产生争执在职场里大吵大骂。你说这样的人增来干嘛?活跃气氛吗?

现在越来越觉得增员选材是必要的。人的精力是有限的,如果按照传统的思想,有枣没枣的打一杆子,无条件招聘,只要人愿意来就办新人手续,看起来是挺有收获的。

可是上岗没多久就脱落了,自己跑前跑后忙活的不轻,竹篮打水一场空,图个嘛呢?如果是图公司设的卫生纸或洗衣液方案,那自己的时间也太不值钱了。

多数人忙碌而无为,是因为他们把时间和精力放在了不重要的事情上面。增员选材,实则是关注力管理的一门学问,试着学会把时间和精力放在值得的人身上。

什么样的人才是值得的人,每个人都有自己的标准。

 

再谈保险增员:关于增员的三个小观点

 

记录成长是最好的增员工具

 

早些时候,大咖分享说工资条是最好的增员工具。想想确实有一定的道理,谁能不被高额的薪水吸引呢?即使挣不到这么多,也想去尝试一下的。

但是这个方法不怎么适用了。工资如果太高,容易把人吓跑。好工作并不是只有薪水高这一个标准。晋升公平、能够成长、工作环境好,这些都可以单独拎出来讲。

我个人觉得最好的增员工具还是视频,而且是自己拍的视频,不需要什么特效,也不会太复杂,记录团队里的新人成长瞬间就好。

新人报名参训,录个小视频;新人结训,录个小视频;新人进职场,再录一个;开第一单,再录一个;领第一份工资,再录一个;入司三个月,录一个;入司半年,再录。

每位新人都是一个活着的素材库,记录他们的每一个成长瞬间,直到他们成为可以独挡一面的专业人士,把这些瞬间集锦成一个视频,被拍摄的人,团队其他成员,想要增员的新人,还有你自己,都会被感动的。

没有比一个新人成长为专家的过程更能激励人心的了,而且这些历程就发生在这个团队里,被拍摄的人能有什么样的成长,自己也会有差不多的经历,任谁看了都会心动的。

除此之外,团队外出旅游、一块聚餐、唱歌、过生日、客户活动的视频也可以穿插进来,把团队成员的笑脸拍进去,不要特效,真实的才最感人。

所以,增员并不是一次性的事,它是一个长久的过程,一个不断精进的习惯。三四月份拍的素材,七八月份就能用,它的时效不算特别长,有心的人自然能做好。

 

再谈保险增员:关于增员的三个小观点

 

形成自己的增员系统

 

给陌生人销售保险,需要经历专业化的销售流程。这个销售流程细分起来分为好多项,每一项要注意的事儿都挺多。但是熟悉了这套流程,业绩的事根本不愁。

增员也需要专业化的增员流程,从写名单开始,就要开始规范化起来,要给什么样的人打电话邀约,要先给谁打,哪些人不适合打电话而适合面见。

如何邀约?面对不同的人要用什么样的邀约话术?邀约面谈,谈什么?面对不同的人要展示什么样的工具?参训前做什么,参训时做什么,参训后做什么?

如何给新人做职业规划?如何督促他们参加早会,如何让他们养成出勤的习惯,如何让他们开第一单,日常需要注意哪些问题。

增员的专业化流程并不比销售的简单,因为增员的目的不是把人增进来,而是把人留存住。把新人转化成为一个有效人力,可比签单更费脑子。

掌握闲散的知识点非常容易,一堂课就能学会,但是要把这些闲散的知识串联起来,让它成为一个系统,一个标准化的流程就太难了。作为团队的管理,要想让自己以后增员的时候不那么累,就必须要形成自己的增员系统。

 

再谈保险增员:关于增员的三个小观点

 

 

增员在保险行业永久的话题。如何打造团队、扩充团队、经营团队是领导者最关心的。愿在组织发展的路上,每个人都能有自己的收获。

 

上一篇:保险背锅“新骗局”,数千名老人已入坑!        下一篇:没有了
热门搜索