保险销售的4大禁忌,你觉得哪条最可怕?

2020-02-06 14:50 来源:未知 作者:石家庄生活网1
保险销售的4大禁忌,你觉得哪条最可怕?

保险销售的4大禁忌,你觉得哪条最可怕?

 

早上路过朋友家饭店,进里面坐了坐,恰好他正生气呢。我挺纳闷,这家伙平时脾气挺好啊,今天是怎么了。安慰了几句,想弄明白他生气的原因。

他咬牙瞪眼的,一幅受了委屈的样:奶奶个腿,大清起的来个老娘们,推开门就进来了,问小村怎么走。哪来的沙雕啊!跑我店里来了!真他奶奶的晦气。

我瞬间明了,做生意的总是有点自己的讲究,这是有人犯了他做生意的忌讳了。这种事说是迷信吧,也不是迷信,反正他就信这个。

其实做保险和做生意差不多,有些事也不能做,也犯忌讳。不过做生意的忌讳是针对别人的,而做保险的忌讳是约束自己的。下面盘点一下,保险营销过程中的4大忌讳:

保险销售的4大禁忌,你觉得哪条最可怕?

 

1、和客户讲理,争论对错

客户买不买保险,就看他对保险的了解多少。每个人对于事物都有自己的看法和观点,而这些都是没有所谓的对错之分的。所以即使有人不接受保险,也是人之常情。

保险销售人员要尽可能的站在客户的角度,用保险来帮助他规划未来。但总有人搞错了自己的定位,把和客户的沟通搞成了辩论赛,非得站在对立面争出个胜负来不行。

保险销售不仅是心理博弈,也是观点的冲突。你能做的就是潜移默化的影响客户,引导他做出正确的抉择,让他意识到保险的好,而不是赢得口头上的一时之快。

所以在每次敲开客户的门之前,请默念一句:我是来给他做参谋的,而不是来找他打仗的。

2、在客户面前贬低别人

我所在的乡镇有好多家保险公司,有一家的某个绩优很厉害,我和他也只是点头之交。这人拜访的可勤快了,话术服务什么的也挺好的,可是人品不怎么样。

他总是在客户面前说别家公司产品是垃圾,他家的才是最好的;哪哪公司的业务员多不专业,自己多厉害什么的。抬高自己没错,可贬低别人就太不要脸了啊。

当多数人还在默默的为自己在客户面前的形象加分时,居然还有人明目张胆的在客户面前掉分。不要在客户面前贬低别人,那样会显得你这个人很Low。

没有谁家的产品是最好的,也没有谁的为人是完美的。一个人的专业、技能、口才再好,也好不过人品。人品才是最能让客户信任你的法宝。

所以在客户面前,闲谈莫论人非,到底谁好谁不好,客户的眼睛可是雪亮的呢。

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3、专业的有点过火了

每个刚加入保险行业的人,都像是一块海绵。短时间沉浸在知识的海洋里,巴不得把自己学到的东西赶紧的使出来,于是乎,可就惨了客户了。

我也犯过这样的毛病,给客户沟通,核心就放在保险上面,从保险的起源能扯到国家的政策,再从条款给客户扯到我对保险未来的设想,把客户都侃晕了,单也没签到。

什么保额、豁免、避税、债权、受益、法定、免赔,公司教我多少,我就说了多少,基本上都是我在说,客户在听。这哪是规划保险啊,简直就是我个人的演讲嘛。

后来跟着老员工拜访一次后,直接服气了。人家就和串门一样,扯扯家常,聊聊鸡毛蒜皮的事,顺理成章的就签单了,一切那么的水到渠成。

专业的保险营销,肯定不是在客户面前炫耀自己掌握了多少保险知识,而是在客户愉悦的聊天氛围中,开开心心的把单就给签了。从那以后,我再也不敢说自己专业了。

4、签单了表现的太过高兴

这是一个真实的案例。同事在客户那里成功的送出了计划书,客户也很满意这个方案,于是客户当场就签了。

同事欢天喜地的下楼了,客户透过窗户看到同事高兴的在外面又蹦又跳,突然就很害怕,这一单怕是要挣我不少钱吧,怎么高兴成这个样子?

后来你也懂的,客户就反悔了呗。只是我那同事笑不出来了。

还有个客户给我聊的一个案例,也笑的我肚子疼。说是两个女性业务员,说相声一样的,一个说,一个托,客户想想也不贵,就签了吧。

结果那俩女的乐的合不拢嘴,两人又是挤眉弄眼,又是交头结耳的,让这位客户也开始疑心了。赶紧打电话让她对象来的,当然是这单又黄了。

开单固然是件快乐的事,但也不要表现的那么明显嘛。签个单不容易,千万要压制住喜悦的情绪,不然乐极生悲就不好了。

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每个人都在寻找通往成功的道路,但成功的法则也因人而异,适用于别人的也许并不适用于自己,所以通往成功的路很窄,却总是挤满了人。

反过来想一想,即使我不知道如何才能成功。但我有过失败的经验,知道哪些路是行不通的,以后避开来走,也算是又与成功接近了一步吧?


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