自己买保险和找人买保险有什么不同

2020-03-24 15:35 来源:未知 作者:石家庄生活网1
自己买保险和找人买保险有什么不同 

有些人在给自己和家人配置保险的时候,喜欢自己动手。在他们看来,只要自己多花时间,多研究产品可条款,然后在各大保险平台上货比三家,就可以买到性价比更高的产品,这样应该就不会掉坑。事实果真如此吗?

先讲一个特别有意思的心理学现象:过度自信

比如,每一个人女生都觉得自己相貌中等偏上;每一个股民都觉得自己炒股不会亏钱,每一个创业者都觉得自己不会创业失败,就好比每一个人的给自己配置保险的人都觉得自己不会掉坑。

然而,保险配置是专业的事情,对于专业的定义,行业有个通行的说法:叫做一万小时定律。我们这些保险从业者,天天花大量的时间研究保单条款,计算风险,都未必搞的清楚,算的过来。试问:普通小白能做到比我们更专业吗?

并且,保险配置是个长远的事情,投保仅仅是第一步,后续保单诊断,保单保全,保单理赔,保单争议处理等问题,靠客户自己,有信心忙的过来吗?

所以,请相信我,买保险,找专业人士比自己摸索更有效

找专业人士配置保险,有两种情况:

第一种,找保险代理人
第二种,找保险经纪人
请问,找谁好呢?

在回答这个问题之前,要先搞清楚保险代理人和保险经纪人有何区别?关于这个问题,知乎上已经有很多大神讲的非常清楚,从法律、关系、服务对象、服务内容等多个方面,分析的非常透彻,这里我就单讲一点。

保险代理人,一般只能代理某一家公司的产品。虽然专业的代理人也会和客户规划风险,分析需求。但是落地具体方案实施的时候,屁股决定脑袋,他只能说自家产品好,因为他只能推荐自家的产品。如果他明明知道隔壁保险公司的产品更好,他会推荐给你吗?你觉得这种可能性有多高。

分享一个二师兄自己的亲身经历:我曾经和一家保险公司的代理人喝茶聊天,聊天过程中,我给他提到某家公司的一款重疾险产品,我告诉对方这产品如何好,条款如何给力,费率还如何如何便宜。对方听了,不相信,说不可能。

我当场拿出手机,做了个计划书演示给他看。看完计划书,朋友再看保单条款。十几分钟后,代理人爆了句粗口:我靠,这保险公司疯了吧。我又问了一句:这产品这么给力,你会买吗?你会推荐你的朋友吗?对方笑了笑:那不会,我只卖我们自家的。

这就是代理人的局限,不是他人不好,也不是他不够专业,而是他的能力和思维范围被牢牢限定在自己公司和产品层面上,不可能给到客户更广泛和更客观的保险解决方案。

所以,找保险代理人买保险,不一定是最优的解决方案。那最好的解决方案是什么,就是我接下来要重点介绍的保险经纪人。

为什么是配置保险一定要选择专业的保险经纪人?保险经纪人有何优势?

第一:保险经纪人能真正代表客户的利益。

中国《保险法》第一百一十八条规定:保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。这是国家真正从法律层面上赋予了保险经纪人的职责与地位。

为什么保险经纪人能代表客户的利益。因为保险经纪人作为消费者于保险公司之间的桥梁,它不隶属于任何一家保险公司,可以真正从客户需求角度出发,为客户选择真正匹配客户需求的保险产品。

举个简单的例子,目前我们明亚保险经纪公司签约在售的重疾产品多达几十款,每款重疾产品都各有特色,但是佣金基本都一样。在这种情况下,我没有理由不推荐更好的产品,性价比更高的方案给到我的客户。

第二:保险经纪人的不是保险产品的销售者,而是保险方案的咨询者。

我的很多客户跟我聊的时候,都会跟我说一句:我选择你,是因为你跟其他卖保险的不一样,你从不逼着我签单。

可能很多人会奇怪:保险经纪人和保险代理人只是名字不一样,实质都一个鸟样,都是想把手中的保险产品推销出去嘛,谁还不了解谁。我想说的是,还真的不一样,至少在我看来不一样。

我作为保险经纪人,从来没把自己当做保险产品的销售者,而是保险方案的咨询者,我要解决的不是客户要不要买保险的问题,而是解决客户买什么、怎么买的问题。

我从来不需要跟我的客户灌输太多的保险理念,也不需要逼着我的客户签单,人情单更是没有。一般客户有保险方面的问题找我咨询,我会很乐意,而且很耐心的去解答。因为我相信,只要我做的足够专业,客户没理由不选我,签单是迟早的事情。

第三:非标体找保险经纪人投保,承保的几率更大

现在人由于生活压力大,作息不规律,长期处于亚健康状态,体检时经常会碰到多项体检异常。比如乳腺增生、结节,心电图异常,既往症,手术史等。这个时候,找保险经纪人投保健康险就非常重要了。

有很多代理人总是嘲笑经纪人有啥了不起的,不就是会在excel表格上做几张对比表吗,比比价格,比比条款,又不是什么技术活,装什么蒜。事实真是如此吗?

哲学上有句话叫做:过程的复杂,结果的简单。表面上看我们提交的方案只是几张表格,实际上背后的心血,外人很难体会到。

举个二师兄亲身经历的案例。去年年底,二师兄接触了一个客户,做过乳腺癌切除手术,术后六年,之前投保平安健康险被拒,以后永远失去了购买健康险的权利。我得知这个消息之后,没有放弃,先从市面上十几家保险公司开始了解,最后筛选出6家有可能介绍甲癌术后承保的公司,然后再和这6家公司的相关人员一一沟通,最后选择了4家保险公司做保险方案,研究条款,最终确定进行预核保,折腾了快2个多月,经历了拒保,延期,癌症责任除外等多重打击,几乎丧失希望的时候,找到了一家保险公司,可以接受甲癌责任除外承保。这已经是客户这种体况下最好的承保结果了。收到这个消息,我和客户都喜不自禁。这就是作为一个明亚保险经纪人的价值所在。

有的人觉得我们做几个方案对比表很简单,那是他们肤浅,他们不知道,我们为何这样给客户定制方案。我们在给客户定制方案的时候,要综合考虑客户的收入、负债、体况、特定需求等等,通常一个方案制作下来,都是一个保险经纪人肉眼可见的心血。

第四:保险经纪人的专业是全方位的。

有人说,保险经纪人,不就是知道的产品多一点,研究的条款多一点,仅此而已,有什么了不起?其实,这些仅是表象。

专业的保险经纪人,常年会和各大保险公司保持密切联系,接触的多了,就会发现,每家保险公司的基因都不一样:有的保险公司都重疾险性价比高,有的保险公司医疗险有经验,有的保险公司资管能力强,有的保险公司售后服务做的好,有的保险公司团队服务效率高,有些保险公司核保更宽松……这些不是保险经纪人道听途说,而是自己常年打交道而积累下的软实力。

而这种软实力,不仅仅体现在给客户定制保单方案的时候,而且在核保和理赔方面,都有天然的优势。

比如二师兄最近接触的一个客户,体检报告上有8项体检异常,而且体检报告已经过去一年多。在这种情况下,保险公司很有可能会下体检照会,或者给出某些责任除外。我跟客户沟通之后,选择投保了两家保险公司分别投保。A公司核保宽松,两天后就给出了标体的核保结果,甚至没有下体检照会。B公司核保严谨,将近一个星期,迟迟不做核保决定。这个时候,二师兄通过和B公司的相关负责人沟通,以A公司的核保结果为参照,希望B公司也给出相应的核保结果。最终,B公司通过反复沟通,给出了和A公司一样的核保结果,标体承保通过。这就是一个保险经纪人的价值所在。

第五:保险经纪人的服务是全方面的

保单咨询,保单投保仅仅只是开始,通常客户选择通过保险经纪人进行投保的时候,会和客户签署一份《经纪服务委托协议》,约定保险经纪公司于客户的各项权利与义务。平时,保险经纪人还要适时为客户做保单整理,保单诊断,协助理赔,出现保理赔争议的时候,还得为客户争取应有的权益。


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