新理财经理如何快速成长?

2019-10-08 16:18 来源:未知 作者:石家庄生活网1
新理财经理如何快速成长?

新理财经理如何快速成长?

 

据不完全统计,目前银行每年新上任理财经理人数约占总人数的三分之一强。以一家中等规模的地方性银行为例,全行约700名理财经理,其中新理财经理至少可达250人。

对于这些新理财经理,在履岗之初都被分支行“寄予厚望”,希望他们一上岗就能扛起所在网点的零售业务指标,但结果往往与预期相去甚远。

如何才能迅速上手、缩短岗位适应期呢?作为过来人,笔者从观念及方法上支几招。

快速上手招式一:调整心态、摆正位置。

走上财富管理这条路、从事理财经理这个岗位,新人们是有期待的,希望能从理财经理走到财富顾问,最后成为高大上的私人银行经理。

而作为起步阶段的理财经理岗位,多设置于基层网点,接踵而来的是又多又重的零售业务指标,很容易就会因为理想与现实的落差太大,导致对财富管理这条路失去信心和兴趣,认为自己“不过就是”一个基层销售人员,根本无足轻重,随时可以被替代。

财富业务在国内兴起不过十几年,倡导“以客户为中心”的核心理念,决定了财富业务并非是标准化业务,决定了“因人而异”业务特点,决定了理财经理的核心价值就是通过不断拓展和维护其客户,挖掘客户价值,进而创造利润。与人打交道的复杂业务,是目前AI技术无法替代的。

新理财经理如何快速成长?

 

快速上手招式二:迅速抓存量客户。

理财经理都知道业绩来自于客户,但让他们头疼的是时间和精力问题。一方面他们要承担部分厅堂工作,另一方面他们还要根据网点安排进行外拓营销、获取新客,短时间内很难形成业绩,碰到有临时性营销任务的时候,也无法完成既定目标。

“老”理财经理在这方面自有“套路”。接到营销任务后,“老”理财经理会先了解营销标的,迅速形成产品特征和卖点,通过群发短信、微信朋友圈等迅速宣传产品;同时,迅速扫描所有客户,聚焦目标客户,通过拜访、电话等方式获得与客户面谈机会,或者邀约客户参加小型专题沙龙,营销效率相对较高。

“老”理财经理的秘诀在于拥有客户资源,也就是存量客户。存量客户的质量,直接决定营销效率的高低。说白了就是你认不认识客户,与客户熟悉不熟悉。对于新理财经理,存量客户一般来自于厅堂(由于有过初步接触,熟识度相对高),或上级分配(一般都需要cold call,也就是“生客”)。

据了解,目前业内每个理财经理名下维护的客户数量普遍偏多,少则三四百,多则六七百,甚至上千,很多新理财经理怕打陌生电话、拜访陌生客户,业绩任务一上来,被畏难情绪击倒是正常的。

在有限的时间内,新理财经理可以借助于数据相对较为全面CRM系统,了解分析客户的个人信息及背景、风险承受能力、持有产品情况及已签约情况、账户交易特点等,将客户按照年龄、风险偏好、持有产品等标准分类,针对每类客户设计电访/面谈问题清单,并且多演练几次,然后尽快与客户取得联系,力争邀约客户到网点面谈或争取上门拜访的机会,利用一切机会挖掘客户需求。

新理财经理如何快速成长?

 

快速上手招式三:沉下心,炼好内功

客户维护包含了从客户挖掘到关系建立,再到客户关系的深耕、需求分析到最终获得稳定的关系,这是一个漫长的过程,更是一个需要付出情感和智慧的过程,是一个需要每个理财经理深度思考的过程,这个过程不是简单加班加点就可以解决的,不是忙碌就有回报的。这是每个理财经理从上岗第一天开始就要做好的思想准备:沉下心,炼好内功。理财经理自己一定要清楚以下问题:

1、一年里给你带来的业绩的,有几个客户?他们带来的业绩有哪几类?

2、你如何认识这些客户的?从生客到熟客,到你完全了解这个客户,你花了多少时间?这些你认为的“熟客”会不会主动找你?频率如何?你平时找这些熟客的理由是什么?

3、如果你名下有个财富客户,你并不认识,但其他支行的理财经理维护得比较好,想从你这边调过去,如果没有绩效考核的因素,你会不会愿意努力留下客户?如果是这个客户要把钱转到其他银行而非本行其他支行,你又会不会努力留客?

这些问题没有标准答案,答案也没有对错。列出这些问题,笔者只是想提醒新理财经理,客户不是天上掉下来的,个人客户和公司客户不一样,光凭“资源”可以维持一时,但长久不了。

现在银行普遍要求理财经理必须达到日均20个有效电话的要求,确实是艰难而痛苦,但要获得持续稳定的业绩,除此之外还真的没有更好的办法。

有人不同意,说我认识谁谁谁,ta有很多客户介绍给我;或者更多的误区是某某理财经理,认识谁谁谁,业务指标根本不发愁……笔者认为,与人打交道的工作,即使有人牵线搭桥,也要靠你自己去接触客户才能维持。

就如同相亲,介绍人只是牵线的作用,成不成还得看两个人相处下来合不合适。如果只要转介就万事大吉,那天下就根本没有白手起家这件事,你要是没有认识几个谁谁谁,你就注定一辈子拿着打杂的收入了吗?

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快速上手招式四:客户分层,提高营销效率。

在互联网时代,如果不做好客户细分、场景细分,结果要么就是没有营销业绩,要么就是累死自己。CRM系统里面按照金融资产做的分层,只是最原始、最基础的分层方法,更适用于银行制定增值服务、优惠体系的标准。

随着与客户接触的不断深入,理财经理应该建立起自己的细分客户群组,尽可能提高营销效率。新理财经理可以尝试以下三个方法将自己维护的客户初步细分:

1、通过系统查询客户最近一次交易/电话或面访的日期,或者查询自己的工作日志,看客户最近一次到网点的时间,并且计算上述日期距当前的天数。

有研究表明,上次交易距当前日期越近,客户应该对我行的产品或服务越感兴趣。

2、查看客户持有或曾经持有的本行产品数量,或在一段时间内的交易频率。这个道理很简单,客户持有产品越多,或者交易频率越高,说明使用我行产品越多,忠诚度越高。

3、通过CRM系统查看客户交易的产品类型及金额,估算产生的中收金额。我们知道,银行产品很多,但容易卖的未必有收入,有收入的未必容易卖。

因此,我们要特别关注过去一年内在基金、保险上有过交易的客户,特别是基金,次数越多越好。因为这些客户要么已经形成投资习惯,要么是对基金有兴趣,要么是能听取建议进行交易。

此外,有的大客户一年只来买一次产品,但金额很大,这种客户如何对待?豌豆藤不建议新上岗理财经理一上来就去联系这些“大客户”。

因为这种类型的客户要么是关系户,要么是很难直接见到本人,往往需要联合一些其他资源才能撬动。对于这类客户建议先了解情况,根据客户实际情况,尽可能争取资源,制定好营销策略再与客户联系是比较好的选择。

理财经理是一个“一辈子不会失业”的职业,就在于从事这个岗位的时间越长、经验越多,就越能获得客户信任,也就越有价值。千里之行,始于足下,踏踏实实点滴积累,坚持下去,终能成功。

作者:豌豆藤研究方向:销售管理、财富管理行业业务模式创新、专业队伍管理和培训

作者简介:2004年踏入财富管理行业,十余年从业经历,历任理财经理、私人银行经理、理财中心主管、投资顾问团队主管等职。目前从事财富业务方向专业队伍建设和培训等工作


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